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紫酒经营
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双赢已经过时,市场呼唤三赢
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    很多果酒具有保健功能,具有很独特的产品卖点,但却在市场上屡屡碰壁。究其原因,根源在于企业过分强调了自身利益和商家利益,只宣传产品卖点,而忽视了消费者的买点。比如大多数果酒在品牌传播中,一直在不断重复产品利益,为做产品而苦苦挣扎,自始至终都在强调产品:这个产品是怎么生产的,是怎样的口感,是绿色的,是健康的,而没有告诉消费者产品的价值在哪里!人们不知道这种果酒和其他果酒有什么区别,人们也不知道为何要去消费这种产品,在这种情况下,销售从何而来?一句话,没有消费群体,就没有市场空间!因此,企业要真正赢得市场,除了给予经销商利润,实现厂商共赢外,还要让消费者赢得面子和健康,实现三方共赢。
双赢思维下的两个误区
    在传统营销模式中,人们习惯以厂商双赢的思维为指导,而很少顾及消费者的感受,其思考问题的角度主要是“如何卖”,而非如何让消费者“主动买”。这种思维方式的最大缺点,就是缺少了消费者的参与和互动,因此更主要是以推动市场的方式来进行营销,而非通过刺激消费者自发需求、以实现对市场拉动的方式来进行营销。从当前果酒企业在市场运作时的特点看,这些企业很容易陷入以下误区:
    其一,企业以营养保健为宣传点,陷入宣传误区。现在许多产品都在用概念来提升产品价值,比如预防衰老、养颜美容、采取生物工程酿制等,更有人想把果酒做成保健酒,因此一味宣传自己的产品有很多保健营养功能。此举无疑是在延续为卖而卖的套路,而且在宣传上有王婆卖瓜之嫌,缺乏必要的消费者认可,很容易让自己陷身激烈竞争的红海之中。
    其实,果酒本身已经很有营养价值,这是消费者所共知的事实,没有必要进行大肆渲染。如果企业能认真开展科研工作,分析产品有利人体健康的有效成分,证实产品的创新点,以此来宣传是切合消费者心理的。
    其二,企业用低价位产品吸引经销商,陷入“招商陷阱”。一些企业为了赢得实力较大的经销商而降低产品品质,并以低价位产品去迎合经销商的要求。因此,这些企业既害怕自己的产品没有品牌影响力,又不得不面对市场铺货率低、大经销商不愿意代理这种产品的尴尬。或者,即便是比较有实力的经销商代理了产品,也不会花很大精力来投入经营,却最大程度占有了市场资源,而企业又无法再找其他经销商。由此,低价竞争的产品策略会让企业最终掉进自己设计的“招商陷阱”。
东方紫酒的三赢之道
    很多果酒企业在操作市场时采取了低价策略,希望通过低价位来吸引消费者。事实上,低价位果酒在市场上销售得并不是很好,同时,低价位果酒因为产品品质、利润空间等很难保证,因此也导致厂家和经销商难以获得操作市场的持续动力,在缺“粮”少“草”的情况下,无法对市场进行持续操作,最终走向死胡同。果酒企业的低价位策略,其结果必然是厂家、经销商和消费者三方皆输——厂家没市场,经销商没利润,消费者没面子,因此也就减低了消费价值和动力。

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